De leads negligenciados a 700% de ROI: como a Clarivo escalou o pipeline com a PrimeTechnology
"As pessoas começam as ligações do Julian querendo falar com um humano, mas, no fim, ficam à vontade conversando com uma IA. A preferência delas se inverte em uma única conversa, e elas terminam as ligações dizendo 'Muito obrigado.'"
“Isso não é mais terreno inexplorado. Agora temos permissão e precedente para engajar esses prospects e leads de novas formas.”
"Havia um grupo de leads que ficava sem contato nos nossos movimentos de outbound e inbound não gerenciados. Eles não recebiam a atenção de que precisavam, e queríamos resolver isso."
"Escolhemos a PrimeTechnology pelo compromisso com a parceria. Eles toparam construir com a gente, testar e aprender o que funciona. No começo, não sabíamos o que era possível, mas a qualidade do resultado hoje é incrivelmente impressionante."
"As pessoas começam as ligações do Julian querendo falar com um humano, mas, no fim, ficam à vontade conversando com uma IA. A preferência delas se inverte em uma única conversa, e elas terminam as ligações dizendo 'Muito obrigado.'"
“Isso não é mais terreno inexplorado. Agora temos permissão e precedente para engajar esses prospects e leads de novas formas.”
"Havia um grupo de leads que ficava sem contato nos nossos movimentos de outbound e inbound não gerenciados. Eles não recebiam a atenção de que precisavam, e queríamos resolver isso."
"Escolhemos a PrimeTechnology pelo compromisso com a parceria. Eles toparam construir com a gente, testar e aprender o que funciona. No começo, não sabíamos o que era possível, mas a qualidade do resultado hoje é incrivelmente impressionante."
"Escolhemos a PrimeTechnology pelo compromisso com a parceria. Eles toparam construir com a gente, testar e aprender o que funciona. No começo, não sabíamos o que era possível, mas a qualidade do resultado hoje é incrivelmente impressionante."
A Clarivo é a moderna plataforma de dados AI-first criada para viabilizar decisões seguras e justas. A Clarivo é a escolha de empresas de todos os portes para ajudar milhões de pessoas a serem verificadas em cada grande decisão de vida, como conseguir um novo emprego, comprar uma casa, sair em um encontro ou contratar cuidadores para entes queridos.
Segmentos negligenciados deixavam oportunidades na mesa
A Clarivo sempre se beneficiou de uma forte demanda inbound, com SDRs qualificando leads por ligações e e-mails. Com a expansão do negócio e o crescimento dos caminhos de autoatendimento, identificou a oportunidade de atender melhor um segmento escalado de prospects de alta intenção que poderiam se beneficiar de consultoria mais personalizada e orientação estratégica para aproveitar plenamente o valor da plataforma.
Fluxos manuais limitavam escala e velocidade
Antes da PrimeTechnology, os fluxos de outbound e inbound exigiam muito esforço manual. O outbound ainda estava se desenvolvendo como movimento, e os vendedores gastavam muito tempo captando leads, validando contatos, personalizando mensagens, fazendo follow-up e registrando atividades no Salesforce.
Embora houvesse muito interesse inbound, o speed-to-lead era inconsistente nos segmentos menores, e prospects SMB e de autoatendimento foram identificados como um grupo que se beneficiaria de um nível de contato maior do que o geralmente disponível nesses segmentos. Sem um sistema escalável, a Clarivo não tinha uma forma confiável de engajar todos os leads imediatamente, deixando leads não convertidos na mesa.
Lacunas de cobertura limitavam a consistência e a experiência do cliente
A Clarivo precisava de uma forma de ativar sinais de intenção e alcançar de maneira consistente contas não gerenciadas que não recebiam follow-up humano. Ao mesmo tempo, queria escalar uma experiência de cliente de alta qualidade guiando mais prospects por jornadas de autoatendimento, mesmo quando nenhum vendedor estivesse designado.
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Convertendo segmentos não gerenciados em oportunidades com sinais de intenção e IA de voz
A Clarivo implementou a PrimeTechnology para criar uma camada de engajamento confiável em outbound e inbound, usando-a para atender segmentos com cobertura e suporte limitados. Com a PrimeTechnology, a Clarivo também pôde se aliar a um time AI native disposto a iterar rápido e ajudar a experimentar novos fluxos de IA.
Escalando o outbound com a PrimeTechnology em segmentos não gerenciados
A Clarivo tinha uma stack de GTM madura, mas queria consolidar seus fluxos de trabalho e transformar sinais de intenção em ações. Em vez de substituir vendedores, a PrimeTechnology foi concebida para ampliar a cobertura onde os humanos não conseguiam operar de forma economicamente viável.
Com a PrimeTechnology, eles focaram três prioridades:
- Ativar sinais de intenção para contas não gerenciadas
A Clarivo identificou contas que indicavam sinais de compra (como visitas ao site), sincronizou listas de contas do Salesforce com a PrimeTechnology e lançou campanhas outbound sem precisar de um BDR ou AE dedicado.
- Testar sinais antes de escalar
A PrimeTechnology se tornou um campo de testes prático para validar quais sinais tinham melhor desempenho e quais segmentos eram mais receptivos. Isso permitiu à Clarivo testar estratégias de outbound em escala, sem atrapalhar os fluxos existentes de BDRs e AEs.
- Manter uma abordagem sempre ativa para novos verticais
A PrimeTechnology captou de forma autônoma novos leads de ICP dentro dos verticais-alvo, pesquisou os prospects e lançou sequências personalizadas de várias etapas para outbound frio.
A Clarivo integrou a PrimeTechnology diretamente ao Salesforce, sincronizando cada ação de abordagem com o CRM. Quando as respostas chegavam, os responsáveis pelas contas podiam retomar a conversa com tranquilidade a partir da própria caixa de entrada, consultando todo o contexto, incluindo a pesquisa que a plataforma fez sobre o lead e a conta, diretamente na plataforma. Além do time de Desenvolvimento de Negócios, o time de Field Marketing da Clarivo também lançou campanhas da PrimeTechnology usando listas de prospects sincronizadas com o Salesforce para gerar engajamento antes de grandes eventos e conferências.
A Clarivo também executou uma campanha de reativação de negócios fechados/perdidos, reengajando oportunidades passadas com mensagens personalizadas por meio de notas do CRM e contexto histórico. Isso ajudou a converter prospects antes perdidos em clientes ativos.
Essa mudança alterou fundamentalmente a forma como o time abordava segmentos antes não gerenciados.
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Apoiar prospects SMB em jornadas de autoatendimento
A PrimeTechnology também foi implantada para resolver um problema diferente: velocidade e acesso. Nos fluxos inbound, a plataforma entrou em ação onde não havia humanos disponíveis para orientar.
Inicialmente, a Clarivo conectou a PrimeTechnology ao formulário Fale com Vendas. Em vez de deixar os prospects SMB sozinhos depois de preencher o formulário, a PrimeTechnology ligava instantaneamente para os leads inbound para responder dúvidas, fazer o onboarding e ajudar a escolher um pacote adequado de verificação de antecedentes e finalizar a compra. Com o tempo, a Clarivo ampliou ainda mais o papel do agente de voz, publicando o número de telefone diretamente no site para clientes de autoatendimento ligarem.
Em vez de medir o sucesso apenas pelo speed-to-lead, o time avaliou a PrimeTechnology pela qualidade das ligações e por cada conversa fazer ou não o prospect avançar na jornada.
Uma das maiores surpresas para a Clarivo foi a rapidez com que os prospects se adaptaram à voz com IA. Muitos atendiam as ligações esperando falar com um humano, mas logo ficavam à vontade interagindo com o agente de voz à medida que a conversa avançava, graças às respostas naturais e às entonações humanas. Essa mudança ajudou a Clarivo a ganhar confiança na IA de voz, validando-a como um canal real de engajamento de clientes em escala.
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Transformando o GTM não gerenciado em crescimento mensurável de pipeline
A Clarivo usou a PrimeTechnology para fechar uma lacuna crítica no go-to-market: leads não gerenciados com intenção, mas sem follow-up consistente. Eram oportunidades de receita perdidas que ninguém estava capturando.
Com a plataforma, a Clarivo operacionalizou a cobertura de outbound e inbound entre segmentos, criando uma metodologia repetível para engajar prospects, guiar jornadas de autoatendimento e validar quais sinais valiam a pena escalar.
Com confiança tanto na abordagem baseada em sinais quanto na IA de voz, o time da Clarivo agora está focado em escalar o que funciona, melhorar a orquestração entre canais e expandir, além dos fluxos iniciais, para casos de uso mais amplos em toda a empresa com a PrimeTechnology.
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